開欄語：當前，美國濫設(shè)關(guān)稅壁壘嚴重沖擊國際經(jīng)貿(mào)格局，外部環(huán)境更為復(fù)雜。中山部分外貿(mào)企業(yè)頂壓前行，集中力量辦好自己的事，大力創(chuàng)新研發(fā)，以技術(shù)突破為驅(qū)動，優(yōu)化生產(chǎn)流程，積極主動開拓新天地，以自己能把控的確定性應(yīng)對外部變化的不確定性。今日起，本報開設(shè)“外貿(mào)破局，企業(yè)探路”欄目，展現(xiàn)中山外貿(mào)的底氣和實力，也為其他外貿(mào)企業(yè)提供借鑒和參考。
5月的港口鎮(zhèn)，清風(fēng)裹挾著嶺南的濕潤氣息涌入德必勝玩具工廠。這個“五一”假期東南亞訂單滿滿，5月6日，剛出差回來的董事總經(jīng)理伍錫龍站在一排漢唐宋元明清服飾的“二十四節(jié)氣”娃娃前，指尖輕輕拂過玩偶袖口的刺繡：“25年了，我們始終在回答一個問題——中國玩具如何讓世界買單？”
從“小眾突圍”到“大眾共鳴”
在德必勝的發(fā)展藍圖上，東南亞市場的開拓是濃墨重彩的一筆。
2024年8月初的泰國曼谷玩具展，伍錫龍帶著幾個樣品忐忑赴展，卻迎來“爆單奇跡”：兩天內(nèi)斬獲8位數(shù)訂單定金，訂單多到讓他“害怕交不出貨”?！爱敃r90%都是中國展商，我們靠什么突圍？”他指著展柜里的《山海經(jīng)》主題盲盒，“不是硬搬神獸，而是給‘燭龍’‘白澤’穿上東南亞的‘審美外衣’——越南人喜歡自然清新，我們就把神獸鱗片換成薄荷綠漸變，爪子改成毛絨質(zhì)感，故事卡上印著當?shù)厣裨捲??！?/p>
這種“文化翻譯”在越南市場達到巔峰。2024年年底河內(nèi)展會上，當?shù)胤g小阮的故事成了伍錫龍口中的“傳奇”：因為德必勝主打B端不做零售，無數(shù)消費者圍著樣板求購，小阮靈機一動掏出筆記本登記訂單，每天在展臺前站足12小時，最終因低血糖暈倒在回家途中。“出院后她交給我兩本密密麻麻的訂單，現(xiàn)在她成了我們在越南的最大代理商?！蔽殄a龍笑道，“這不是偶然，是我們摸準了東南亞家庭的需求——他們既要玩具安全親膚，又要故事能引發(fā)共鳴?！?/p>
德必勝的本地化策略藏在細節(jié)里：在印尼，“甄嬛傳”系列玩偶的旗頭改用輕便面料，配色從正紅變?yōu)橐纸?；在馬來西亞，“潮玩動物系列”加入開齋節(jié)元素，玩偶服飾繡上星月圖案?！拔覀儾皇穷嵏参幕?，而是讓中國故事長出‘東南亞的枝葉’?！蔽殄a龍說。
從“跟跑”到“領(lǐng)跑”的密碼
在德必勝研發(fā)中心，設(shè)計師正在為2025年新品調(diào)試AI語音模塊，這是德必勝“技術(shù)+文化”雙輪驅(qū)動的最新注腳。伍錫龍的創(chuàng)新哲學(xué)，藏在三個“鐵律”里：
第一法則：用“顯微鏡”看需求。伍錫龍抓起一個“Dumia森林家族”玩偶，掰動關(guān)節(jié)演示：“傳統(tǒng)盲盒是擺件，我們讓它能換衣服、做動作，甚至未來能對話。這源于一次市場調(diào)研——泰國媽媽說，孩子喜歡給娃娃編頭發(fā)，印尼年輕人喜歡收藏有故事的玩偶?！钡卤貏倜磕晖瞥?00多個新款，每月至少20個創(chuàng)新產(chǎn)品，從毛絨觸感（保暖型、冰涼型）到色彩心理學(xué)（兒童愛高飽和色，成人迷莫蘭迪），每個細節(jié)都經(jīng)過300+消費者樣本測試。
第二法則：讓“中國工藝”成為硬通貨。展柜里的“二十四節(jié)氣”娃娃，服飾采用蘇州刺繡，頭飾鑲嵌24K鍍金配件，連睫毛都是手工黏合——這些曾被認為“成本太高”的工藝，如今成了德必勝的“技術(shù)護城河”?！拔覀兩暾埩?7項專利，光搪膠膚質(zhì)紋理處理就有5項，越南經(jīng)銷商說，摸過我們的玩偶，就再也看不上其他產(chǎn)品?！?/p>
伍錫龍指著玩偶有神的眼睛，“這里用了三層漸變涂裝，精度達0.01毫米，連日本客戶都驚嘆‘比日系娃娃更精致’。”
第三法則：在“小眾”與“大眾”間走鋼絲。早期的“東方韻”系列因定價800元以上陷入小眾困境，伍錫龍果斷推出“漢服簡易版”，將價格降至200-300元，用性價比打開大眾市場?！熬拖癜压蕦m文創(chuàng)變成日常消費品，我們既要守護文化內(nèi)核，也要讓更多人觸手可及?！?/p>
從“玩具商人”到“文化使者”
在伍錫龍辦公室墻上，東南亞地圖被貼滿紅色標簽——曼谷、河內(nèi)、雅加達，每個城市都有德必勝的“文化驛站”。2025年，他計劃帶著“甄嬛傳搪膠毛絨系列”進軍印尼GIIF展會，同時在巴西和迪拜布局海外倉。
“東南亞成功的關(guān)鍵，是我們讀懂了‘文化共振’——這里有3000萬華人，有對東方美學(xué)的天然親近，更有年輕媽媽對‘安全、陪伴’的剛性需求?！边@種“陪伴哲學(xué)”貫穿產(chǎn)品設(shè)計。“玩具的終極價值是情感連接。”伍錫龍回憶起情人節(jié)那天的插曲：他臨時客串品宣視頻主角，意外帶火了天氣系列，“消費者說，看到董事總經(jīng)理親自介紹，就覺得這個品牌有溫度。”
德必勝的三張“出海攻略”
德必勝的故事，為中國制造出海寫下生動注腳。
“首先，文化不是‘標簽’，而是‘翻譯機’?！蔽殄a龍介紹。從《山海經(jīng)》到東南亞神話，德必勝證明：文化出海不是輸出符號，而是用當?shù)卣Z言重述故事。正如越南經(jīng)銷商說：“你們的玩偶像老朋友，帶著中國的味道，卻懂我們的審美。”
再次就是：技術(shù)是“硬門檻”，更是“情感添加劑”。當AI技術(shù)賦予玩偶對話能力，當3D打印實現(xiàn)發(fā)絲自由造型，玩具不再是商品，而是“會互動的伙伴”。伍錫龍透露，2025年將推出的智能穿戴式玩偶，能通過互聯(lián)網(wǎng)感知孩子情緒，成為“會安慰人的玩具”。
還有一個就是：市場不是“征服”，而是“共生”。德必勝在越南的成功，始于翻譯小阮的“民間代理”，興于與當?shù)厮囆g(shù)家的聯(lián)名，成于持續(xù)反哺市場——每售出100個玩偶，就為東南亞貧困兒童捐贈1個學(xué)習(xí)玩具?！白錾饩拖穹N樹，先扎根，再結(jié)果。”伍錫龍說。
讓玩具成為“世界語言”
離開德必勝工廠時，目中所至，貨柜車正滿載“云游山海”盲盒駛向港口。這些印著中國神話、卻穿著東南亞色系服飾的玩偶，即將穿越南海，成為胡志明市孩子的床頭伙伴、曼谷白領(lǐng)的辦公桌擺件。
伍錫龍的辦公室里，“德者必勝”的書法匾額在燈光下泛著暖意——這個從中山走出的玩具匠人，用25年證明：當文化有了溫度，技術(shù)有了情感，中國制造就能真正走進世界的掌心。對于無數(shù)正在出海的中國企業(yè)，德必勝的啟示或許正在于此：最好的“國際通行證”，從來不是低價傾銷，而是讓每個細節(jié)都寫著“懂你”；最高明的商業(yè)智慧，是把“制造”變成“創(chuàng)造”，把“商品”變成“故事”。當玩具不再是流水線產(chǎn)物，而是文化與科技的結(jié)晶，世界自會打開大門。
統(tǒng)籌/查九星 張房耿 徐鈞鉆
編輯 曾淑花? ?二審 黃廉捷? ?三審 陳浩勤
